不知你是否曾留意,當你在速食店點完想要的餐點後,服務人員會再詢問,還要不要再來點薯條、玉米濃湯,或是加○○元將飲料容量升級等;同樣的,走進便利商店挑選貨架上的陳列商品時,你也會發現同樣商品購買2件,第2件價格有優惠。

以上無論是採取口頭詢問或書面告知的行銷方法,皆統稱「建議性銷售」。此種方法的好處在於「近可攻退可守」,是以尊重客戶、不強迫推銷產品的角度,試探顧客購買意願並兼顧雙方的做法。

一般使用時機,是在當銷售人員已經成功銷售一項產品給顧客後,趁著他們對產品的需求和信任,以及本身購買情緒高昂時,銷售人員趁機「敲一敲邊鼓」,說些其他商品的優點(例如將不同商品共同使用後有什麼樣的效果)、或特惠活動(買二送贈品),造成消費者順道、不買可惜的心理,以達成額外現場銷售目的。例如泳衣專賣店,可再消費者購買游泳衣之後,順道介紹防曬油、游泳內褲、披巾等相關產品,帶動周邊商品的業績。

建議性銷售是許多行銷人員的法寶,也是增加業績最好的方法,除了掌握銷售時機適時給予消費者建議,導引其作正面選擇之外,也可依據不同行業別,在不同機會點給予消費者一點提議。例如直銷人員可在「客服」時間,運用建議性銷售增加業績。

舉例來說,如果你是一位保健食品行銷人員,在客戶購買產品後的1 ~ 2個星期,可以電話做售後服務。進行時,別忘了雙方談話內容要圍繞在客戶產品使用狀況及身體反應上。行銷人可能會遇到客戶提出的各種疑問,而這正是建議性銷售的最好時機,因為當客戶對你提出問題時,表示在信賴基礎下,他對於你所提供的專業說明、或是推薦其他產品也能聽得進去,也有可能額外購買產品。

總之,建議銷售是一種「敲門」、「順道」的行銷行為,行銷人員只要提出建議,就可能出清商品造成額外業績,但如果你不提,那麼就只是永遠站在門外,沒有一丁點機會。

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